Att ta sig in på den amerikanska marknaden som svenskt företag kan vara både svårt och dyrt. Kulturskillnaderna är stora och fallgroparna många. Men för den som lyckas öppnar sig nya möjligheter. Ett företag som nått stora framgångar är Sectra, genom sitt affärsområde för medicinska system, som idag driver en framgångsrik verksamhet i USA med 90 anställda.

– USA står för halva världsmarknaden när det gäller medicinteknik och om man vill nå framgång i branschen så måste man finnas där. Samtidigt ska man vara medveten om att etableringsfasen både kan bli lång och krokig, berättar Torbjörn Kronander, vd Sectra Medical Systems.

Tog sig in via en partner
Sectra fick möjligheten att ta sig in på den amerikanska marknaden 1997 genom ett partnersamarbete med Philips Medical Systems. För att kunna bistå Philips med support av IT-systemet PACS, för hantering av röntgenbilder, anställdes en svensk och en amerikan på plats.

– Vi hade kunskap och produkter som de saknade vilket var en enorm tur för oss. På så sätt fick vi möjlighet att successivt lära oss hur den amerikanska marknaden fungerar.

Organisation med 90 anställda i USA
Efter fem års supportverksamhet kunde Sectra även börja sälja sina medicinska system i USA. Idag står företaget helt på egna ben och driver en framgångsrik verksamhet med 90 medarbetare.

– Det tog oss 13 år och även om vi fick en förhållandevis mjuk start så har vägen varit allt annat än spikrak. Vi har vunnit på att ha folk på plats för att kunna utvärdera vissa krav. Det som sägs stämmer inte alltid och man kan inte vara godtrogen utan måste kontrollera allt, säger Torbjörn.

Hårda nypor och korta tyglar
USA:s sjukvård är betydligt mer företagsekonomiskt baserad och alla i branschen är ute efter att tjäna pengar. En av de främsta utmaningarna för svenskar som vill driva företag i USA är enligt Torbjörn att lära sig hantera kulturskillnaderna.

– Det krävs till exempel mycket hårda nypor och extremt korta tyglar för att kunna hantera amerikanska chefer. Deras största drivkraft är att tjäna pengar och man ska vara medveten om att de ser till sitt eget bästa före företagets. När man väl förstått spelreglerna och anpassat sig efter dem så är de dock oerhört roliga
att arbeta med.

Väntan på senatens beslut
Torbjörn vill inte spekulera i vilket beslut som senaten kommer att fatta när det gäller sjukvårdsreformen. Men oavsett vad det blir så menar han att Sectra och hela den medicintekniska marknaden kommer att påverkas i positiv riktning.

– Just nu står allt still medan marknaden väntar på beslutet. Så fort det kommer tar utvecklingen fart igen. Marknaden för medicinteknik kommer alltid att växa i USA. Likaså kommer marknaden för vård i hemmiljö även att bli stor i USA vilket skapar möjligheter även för svenska företag, avslutar Torbjörn.

Torbjörn Kronander

Tips från Torbjörn

• Sätt på dig en amerikansk hatt – det går inte att spela på svenska.
• Ta in personer med erfarenhet av USA-marknaden i företagets styrelse. Rådfråga svenskar med erfarenhet av att arbeta med amerikaner.
• Var försiktig vid rekrytering och var petig med referenser och med bonusar.
• Var beredd på att bli stämd. Förr eller senare händer det och då måste man ha en plan.
• Läs på noga och kontrollera detaljer. I USA är man inte snäll mot nybörjare, men det finns enorma vinster om man gör på rätt sätt.

+ Dela / Tipsa