Vilka tjänster kan Exportrådet erbjuda företag som vill in på den amerikanska marknaden?
Vi erbjuder tjänster som sträcker sig från förberedande exportinformation och rådgivning till strategiska analyser och handfast hjälp på plats. Den förberedande fasen är kostnadsfri för svenska företag och innehåller basinformation om exempelvis lagstiftning, frågor om tullar, branschorganisationer etc.

När vi kommer till själva utvärderingsfasen och genomförandefasen så arbetar vi med rådgivning på konsultbasis. För små och medelstora företag kan vi erbjuda ett färdigpaketerat konsultprojekt
där staten finansierar 60 procent av arvodet.

Vilka är de stora skillnaderna när det gäller att etablera sig i USA jämfört med Europa?
Den största skillnaden är att den amerikanska marknaden är så enormt stor. Bara New York har 20 miljoner invånare. Geografiskt är marknaden dubbelt så stor som EU och BNP-mässigt är den nästan lika stor. Man bör fundera både en och två gånger på om man överhuvudtaget klarar av en så stor marknad eller om
man ska börja lokalt/regionalt.

En annan stor skillnad som vi inte är vana vid i Sverige är avtalsförfarandet och sättet att arbeta med jurister i förebyggande syfte. I USA gäller det skrivna avtalet och dåligt skrivna distributörsavtal kan bli ett stort problem om relationen börjar halta. Har man torrt på fötterna och ordentliga försäkringar så behöver man inte låta sig oroas. Det gäller att göra rätt saker och det är här vi på Exportrådet kommer in.

Hur skiljer sig införsäljningen mot sjukvårdssektorn i USA jämfört med i Sverige?
Den största skillnaden är att sjukvården är business på ett helt annat sätt än i Sverige. Som säljare måste du kunna lämna en kalkyl på hur produkten eller metoden kommer att kunna räknas hem. En bra produkt för patienten räcker inte, det måste finnas en ekonomisk vinning också.

Marknadens storlek medför också skillnader. I USA finns cirka 6000 sjukhus varav 7-800 är universitetssjukhus. Ofta samordnas inköpen i stora sjukhuskonsortier vilket innebär att volymerna på affären kan bli väldigt stora.

Vilka är de viktigaste framgångsfaktorerna för svenska företag som vill etablera sig i USA?
1. Var väl förberedd
2. Var ödmjuk inför den amerikanska marknadens storlek – se den som flera marknader.
3. Var medveten om att det kommer att ta tid och kosta pengar.
4. Skriv alltid ordentliga avtal.
5. Lär dig de övergripande spelreglerna när det gäller reimbursment-systemet (hur sjukhuset får betalt från försäkringsbolagen) och FDA:s regelverk för produktgodkännande.
6. Förstå lokala spelregler och använd lokal expertis.
7. Anpassa marknadsförings- och försäljningsbudskap till den amerikanska kulturen som tydligt är baserad på nyttan/erbjudandet.
8. Var ödmjuk inför de stora skillnaderna när det gäller försäljningskulturer och företagskulturer. Vi svenskar känner oss hemma i språk, tv-program etc. och tror att vi förstår – men det gör vi inte.

Tomas Norling

FAKTA EXPORTRÅDET
Exportrådet ägs av svenska staten och Svenskt Näringsliv och har som uppdrag att hjälpa svenska företag att växa internationellt. Exportrådet har utlandsorganisationer i drygt 50 länder och över 60 kontor världen över. I USA finns kontor i Chicago (huvudkontor), San Francisco och New York.

+ Dela / Tipsa